نکات طلائی نحوهی معرفی ملک یا فایل به مشتری + ۵ تکنیک کاربردی
1402/10/02
یکی از مهمترین مسائلی که تمامی مشاورین املاک چه مشاورین مبتدی و چه مشاورین حرفه‌ای را به چالش می‌کشد، نحوهی معرفی فایل به مشتری است. یعنی معرفی فایل به مشتری به‌قدری در زمینه‌ی املاک از اهمیت بالایی برخوردار است، که اگر فرد مشاور املاک بتواند آنرا به درستی انجام دهد، توانسته تا نیمی از راه عقد قرارداد را طی کند. در ادامه درباره‌ی نکات طلائی معرفی ملک یا فایل مشتری بیشتر صحبت خواهیم کرد.
ابتدا نیاز مشتری را بشناسید و سپس به سراغ معرفی فایل بروید
شناخت نوع نیاز مشتری، یکی از مهمترین مراحلی است که باید در نحوهی معرفی فایل به مشتری رعایت کنید. یعنی تا زمانی که به آگاهی کامل از نیاز مشتری نرسیده باشید، نمی‌توانید فایل مناسب را به او پیشنهاد کنید. زیرا در این صورت، ممکن است تمامی فایل‌هایی که به او معرفی می‌کنید، مناسب با سلیقه و نیاز او نباشند. در این زمان مشتریان شما به دو گروه تقسیم خواهند شد:
- مشتریانی که نسبت به نیاز خود آگاهی دارند؛ این دسته از افراد می‌دانند که برای ملک خود چه ویژگی‌ها و امکاناتی را در نظر دارند. این افراد از وضعیت بازار مطلع هستند، یعنی از سرمایه‌ی خود توقع‌شان فراتر نمی‌رود. برای معرفی فایل به این افراد خیلی دچار مشکل نمی‌شوید.
- مشتریانی که نسبت به نیاز خود آگاهی ندارند؛ نقطه‌ی مقابل مشتریانی که کمی قبل‌تر معرفی کردیم، این افراد هستند. این دسته از افراد درباره‌ی ملک، مشخصات و امکانات آن هیچ پیش زمینه‌ای ندارد. برای معرفی فایل به افراد باید زمان بسیاری را صرف کنید، زیرا باید از میان مذاکرات با آن‌ها باید نیاز و خصوصیاتی که در نظر دارند را بیرون بکشید.
در هنگام معرفی فایل کیفیت را اولویت قرار دهید نه کمیت را
توجه به کمیت، یکی دیگر از مواردی است که مشاورین املاک بسیاری را درگیر خود کرده است. دقت کنید در هنگام معرفی فایل به مشتری نباید به ارقام و اعداد محدود شوید. برای مثال پس از معرفی بیشتر از ۴ فایل و پذیرفته نشدن از سوی مشتری نباید از کار دست بکشید. البته باید برای تعداد فایل‌هایی که معرفی می‌کنید، یک عدد معقول را در نظر بگیرید؛ این کار بسیار خوب بوده، اما نباید این عدد خیلی کم و محدود باشد. اگر در مرحله‌ی قبلی توانسته باشید نیازهای مشتری را بشناسید، در این مرحله باید فایل‌های مطابق با خواسته آنرا معرفی کنید. در صورتی‌که مشتری فایل‌ها را رد کرد، می‌توانید از سمت و یک جواب قانع‌کننده دریافت کنید.
فن بیان، نکته‌ی طلایی در نحوهی معرفی فایل به مشتری
برگ برنده‌ی شما در نحوهی معرفی فایل به مشتری، استفاده از مهارت فن بیان است. سعی کنید تا از این مهارت خود بیشترین بهره را در معرفی فایل و بازدید ملک به مشتری ببرید. هنگامی که اجازه ندهید تا در زمان مکالمه‌ی مشتری حالت پرسش و پاسخ به خود بگیرد و همچنین بدانید که چگونه ویژگی‌ها را باید معرفی کنید که دیگر از سمت مشتری سوالی پیش نیاید، باعث افزایش اعتماد شده و مسیر مذاکره به سمت مسیر ذهنی شما کشانده می‌شود.
چگونه ملک را به مشتری معرفی کنیم؟ (اعلام مشخصات قبل از بازدید)
هیچ زمان معرفی فایل را دست کم نگیرید. هنگام معرفی فایل تُن صدا، لحن، انرژی و حالت چهره‌ی شما معرف این است که آیا این فایل دارای ارزش است یا خیر؟ پس از آن باید حالت چهره‌ی شما به گونه‌ای باشد و طوری با مشتری رفتار کنید که شخص برای بازدید از واحد ترغیب شود.
چگونه ملک را به مشتری معرفی کنیم؟ (سرویس دادن)
سرویس در املاک، مرحله‌ای پس از معرفی و پذیرش فایل توسط مشتری است. هنگامی که شما به‌عنوان فرد مشاور املاک اطلاعات بسیاری را درباره‌ی نحوهی معرفی فایل به مشتری داشته باشید، اما در هنگام بازدید از ملک عملکرد درستی نداشته باشید، باعث افزایش احتمال عدم پذیرش ملک توسط مشتری می‌شوید.
در زمان بازدید ملک تلاش کنید تا به‌جا و درست صحبت کنید، یعنی نه به اندازه‌ای از ملک تعریف کنید که مشتری درباره‌ی ملک به شَک بیفتد و نه به‌قدری ساکت باشید که نتوانید ویژگی‌های مثبت ملک را به نمایش بگذارید.
تمامی اطلاعاتی که در زمان معرفی فایل و پیش از بازدید، از مشتری به‌دست آورده‌اید، در این مرحله به کارتان می‌آیند. بهتر است قبل از اینکه فایل را معرفی کنید یا حتی در زمان معرفی، از املاکی که قبلاً مشتری از آن‌ها بازدید کرده، سوال بپرسید و درباره‌ی عدم پذیرش آن‌ها از سوی فرد اطلاعات لازم را به‌دست آورید. برای مثال بپرسید ملکی که یکی از از همکاران ما به شما معرفی کرده بود، چرا مورد پسند واقع نشد؟ حال ممکن است مشتری به شلوغی محوطه و ساختمان اشاره کند، شما می‌توانید این نکته در معرفی فایل و بازدید ملک مد نظر قرار دهید.
کلام پایانی
از سری مهارت‌هایی که باعث متمایز شدن مشاوران املاک حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای می‌شوند، می‌توان به تسلط کامل به مهارت‌های معرفی ملک و ارائه‌ی سرویس اشاره کرد. پس از مد نظر قرار دادن نکات ساده درباره‌ی نحوهی معرفی فایل به مشتری و عمل کردن به آن‌ها، می‌توانید به یک مشاور املاک موفق تبدیل شوید.
|
||||
|---|---|---|---|---|
| 0 | 0 | 0 | 0 |
سوالات متداول
ارسال دیدگاه